2015年行將結(jié)束，對于每一個工程機械企業(yè)而言，都是不好過的一年，行業(yè)的低位運行使得不少企業(yè)承受著很大的壓力。工程機械自脫離黃金發(fā)展期后，行業(yè)步入調(diào)整期，面對工程機械行業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩與激烈競爭。市場低迷的時候就需要進行調(diào)整，根據(jù)市場與客戶需求調(diào)整經(jīng)營理念和營銷思路是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場脈搏的重要手段。在這種情況下，“發(fā)展期重銷量，低谷期保服務(wù)”的理念和發(fā)展策略卻使得一部分工程機械企業(yè)看到低谷期的機遇，從而積極調(diào)整策略，將重心轉(zhuǎn)向后市場，進而在艱難的大環(huán)境中穩(wěn)中前進，取得良好成效。那么，工程機械企業(yè)該如何發(fā)展后市場以促進行業(yè)良性發(fā)展呢?

中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊曾表示，后市場是有著巨大潛力的。其實工程機械后市場內(nèi)容非常豐富，包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。與此同時，國外工程機械、汽車、飛機等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模，中國也掀起了機械市場的后市場風(fēng)。維修、配件等業(yè)務(wù)量大增，制造商、代理商對后市場不得不重視并加大投入。隨著客戶需求日益多樣化，相關(guān)服務(wù)自然也會快速發(fā)展起來。中國工程院院士徐濱士也曾說工程機械后市場定是一片新藍海。

所以，發(fā)展工程機械后市場必須圍繞服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機和再制造五這五大部分進行深耕，推動后市場這5大業(yè)務(wù)模塊向市場化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。

重視產(chǎn)品維修，以維修帶動配件銷售

工程機械后市場的經(jīng)營離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點，為用戶提供方便的服務(wù)。當(dāng)前工程機械維修市場開始的時間比較晚，并且底子薄弱，人才缺乏，沒有形成一個良好的發(fā)展環(huán)境，相比于工程機械設(shè)備中的許多高新技術(shù)，維修技術(shù)和維修設(shè)備都顯得特別落后，這就造成了當(dāng)前工程機械維修的困難。工程機械維修企業(yè)目前處境比較尷尬，因為其本身和工程機械生產(chǎn)廠家不一樣，不能掌握較新的工程機械設(shè)備技術(shù)，不了解當(dāng)前較新的生產(chǎn)工藝，這就極大地限制了維修技術(shù)的進步。此外在工程機械維修行業(yè)中沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，也沒有明確的規(guī)章制度，缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和監(jiān)管，而且各維修企業(yè)規(guī)模不同，服務(wù)質(zhì)量也是千差萬別，這都給工程機械維修市場的發(fā)展帶來了巨大的阻礙。

為此，工程機械行業(yè)要不斷建設(shè)和完善維修制度，建設(shè)統(tǒng)一的區(qū)域性工程機械服務(wù)維修點，能夠給企業(yè)提供更方便的維修服務(wù)，促進當(dāng)前工程機械維修市場的健康發(fā)展，同時重視對工程機械維修人員的培訓(xùn)。值得一提的是，企業(yè)在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，最好采用原廠配件，因為一旦出現(xiàn)糾紛如果解決不好就會給企業(yè)、代理商帶來不利的影響。

提升服務(wù)質(zhì)量，與客戶達成長久合作關(guān)系

隨著行業(yè)競爭的白熱化，很多工程機械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢變得不明顯，如此一來，服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機械行業(yè)的是個技術(shù)性強的行業(yè)，作為工程機械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識等。這就需要企業(yè)擁有專門的培訓(xùn)機構(gòu)或培訓(xùn)系統(tǒng)，對相關(guān)工作人員進行系統(tǒng)化的指導(dǎo)，從對復(fù)雜操控技藝的了解到對產(chǎn)品的日常維護熟悉，再到施工過程中突發(fā)問題的解決等等。事實上，很多企業(yè)已經(jīng)開始逐漸重視服務(wù)，開始加大服務(wù)的投入，希望在服務(wù)上能夠有所突破，從而樹立良好的品牌形象。盡管行業(yè)運行勢態(tài)不佳，但工程機械企業(yè)并沒有停止服務(wù)的腳步，而是仍然在不斷深耕服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供及時有效的服務(wù)。

重視二手機市場發(fā)展，保證二手機評估與流通

工程機械行業(yè)的特點是設(shè)備通用性強，隨著近幾年國家宏觀調(diào)控政策的實施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項目的增多使企業(yè)需要使用的工程機械越來越多，二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設(shè)備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。目前，我國工程機械市場上二手機成為人們關(guān)注的熱點。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設(shè)備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式尋求與市場和專業(yè)客戶更加貼近的商業(yè)模式的同時，為二手機械提供了新的發(fā)展空間。

注重硬件設(shè)施，培養(yǎng)專業(yè)人才，統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展

工程機械再制造在節(jié)約資源能源、構(gòu)建循環(huán)經(jīng)濟中可謂發(fā)揮重要的作用，一方面是廢舊機器的零部件可用來彌補嚴(yán)重短缺的資源，另一方面大量功能失效的老舊設(shè)備在遭到淘汰還能實現(xiàn)最后的發(fā)光發(fā)熱，為企業(yè)后市場服務(wù)帶來巨大的空間。目前，很多工程機械企業(yè)已經(jīng)專門成立了再制造業(yè)務(wù)部門，專門從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展，并且也取得了一定的成績。然而，目前再制造產(chǎn)品在我國還很難被大眾接受，工程機械企業(yè)在再制造方面取得的成績與愿景相距甚遠，還不太理想，這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入，讓更多的人了解再制造產(chǎn)品，接受再制造產(chǎn)品。工程機械后市場開發(fā)的相關(guān)服務(wù)工作中，對技術(shù)的依賴性也越來越強，特別是工程機械企業(yè)實行多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略以來，對各種技術(shù)人才的需求從數(shù)量、素質(zhì)等各個方面都產(chǎn)生了較高的要求。因此，企業(yè)要想在工程機械后市場這一領(lǐng)域多掘得一桶金，就要在人才的引進、培育、利用等方面多動腦筋，注重硬件設(shè)施，培養(yǎng)專業(yè)人才，統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

減少設(shè)備停滯，支持設(shè)備租賃，保證開工率

據(jù)統(tǒng)計，一般建設(shè)項目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機械使用的多為20%～40%，個別企業(yè)達到了70%以上。因此，租賃市場面臨著很大的發(fā)展機會：第一，工程所需的機械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低;第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險;第三，以租代購使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景可觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，通過由機械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分和由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)兩種渠道雙管齊下、統(tǒng)籌發(fā)展，工程機械企業(yè)勢必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。

隨著市場的風(fēng)云變幻，許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領(lǐng)域優(yōu)勢地位，在這種情形下，中國的工程機械企業(yè)要抓住工程機械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時機，透徹認(rèn)識后市場，仔細分析后市場，盡快將后市場提升到戰(zhàn)略層面，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨特優(yōu)勢，制定后市場發(fā)展戰(zhàn)略，看準(zhǔn)機遇，搶得中國工程機械行業(yè)后市場發(fā)展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出。“千里之行，始于足下”，總之，深耕后市場需要各個工程機械企業(yè)一步一個腳印夯實基礎(chǔ)，但離不開企業(yè)的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。同時也要深入了解現(xiàn)有客戶的特點，根據(jù)需求，制定細分標(biāo)準(zhǔn)和客戶管理規(guī)范。從而提升協(xié)同效率，創(chuàng)造更大的市場價值，最終推動整個工程機械行業(yè)的良性發(fā)展。